這其實是一個令人躊躇的問題。歸根結底，企業需要怎樣的市場準入，還是要看企業自身的定位在哪裡。
2015年7号文以來，藥品集中招标采購已經露出帶量采購的端倪與趨勢，2017年2月14日國十七條更是将發揮市場機制，促進帶量、帶預算采購進行了強化，直至2020年1月28日帶量采購2号文發布以來，帶量采購制度化、常态化是一個不争的事實。醫藥企業業内的普遍共識是：做好自己的産品，努力放大價值屬性，提高企業各個環節的效率，在各個環節降低成本，争取在不确定的醫藥戰場上活下來。
如果把市場比作戰場，那麼市場部、醫學部就是參謀部，終端銷售人員就是沖在一線的戰士，而市場準入的定位，應該是特種兵兼偵察兵，以一敵十，面臨的是逆境中的逆境，解決的是問題中的問題。
但放眼很多企業的市場準入，現狀比較淩亂：懂政策的不了解銷售，了解銷售的不懂政策；對招标項目做到極緻但對整個醫藥市場無法有一個清晰的定位。
以國家帶量采購為例，國采基本上能夠有底牌可打，入圍機制一旦明确，企業隻需要想清楚自己努力的方向即可。但這并不意味着國采就是一場單純的價格比慘大戰。項目開啟前對自身産品屬性的掌握，對存量、增量市場的預判，對各地銷售模式的了解，甚至于中标後對區域市場的選擇、配送商的選定，醫院二次開發的圖謀，都需要一個通盤的考慮。
至于競品的報價風格，其實所謂的報價風格太多的被融入了投機色彩，一組數字的背後更多的是企業決策機制的不同。我們經常看到曆批國采總有一些黑馬突起但随即消聲匿迹，但我們也同樣看到有一批企業擁有着穩健的運作策略步步為赢，說到底，國采的底線就是成本，國采的最高線就是企業想往哪裡去，明白了這兩點，國采其實有規律可循。
集采報價就是認準自己的定位，想清楚自己想要什麼。如何通過集采報價至少把沒進入集采或者尚未獲批的對手擋在市場外是一種策略，在短期内實現自己的利潤最大化是一種策略，結合品種的組合式拉動放長線釣大魚也是一種策略，基于策略，才會形成最終的報價。
如果一個市場準入人員仍然把帶量采購僅僅當作一個招标項目來看待，這至少是2018年以前的思維習慣。就價格論價格，就方案論方案，最終隻會以頭撞牆、頭破血流。
事實上，在集采常态化的背景下，很多準入人員的焦慮是自我産生但卻不能有效崩解：政策未出台前，以訛傳訛成為了标配。政策出台後，甯可相信轉發一些公衆号蹭流量的标題黨文章，也絕不會自己沉下心來花兩個小時認真解讀分析。什麼一會兒620一會兒招标要變天，甯可相信這世上有鬼，也不相信歲月的教誨。歲月是吃一虧長一智，而有的企業，始終從哪裡跌倒再從哪裡再跌一跤。
再以國采為例，很多準入人員是從廣東某國采産品續約文件中才發現國采産品竟然能提價？其實早在之前今年1月15日，國家領導人在國務院常務會議上就明确表示，集采要在為患者減負同時，兼顧企業合理利潤，推動藥品、耗材行業在競争中提高集中度，促進産品創新升級，對節約的醫保費用按規定給予醫療機構結餘留用激勵，努力使這項改革實現患者和企業、醫療機構都受益。
這其實就是一種政策走向，五批國采以來，企業入圍數量越來越多，企業價格壓力得到了一定緩解，本身就是一種變化與趨勢。如果不能敏銳的發現帶量采購規律的變化，就不會有相應的判斷。而這種提前的預判與分析能力，其實就是準入人員應當具備的綜合素質之一。戴上眼鏡，看向遠方；摘下眼鏡，看見自己。隻有真正把政策融入自己的實際工作，才會真正做到處變不驚、臨危不亂。
集采常态化背景下，企業究竟需要怎樣的準入人員？專業的内容相信每個企業的HR都會寫下一堆。但筆者認為作為一名準入人員，除了專業要求外，至少還要有以下幾方面的基本素養：
一是理性。遇到信息與傳聞，不盲止跟從，學習抽身冷眼思考，少些盲從，多些冷靜。
二是慎獨。要知道醫藥圈各色人等都有，不要動不動就把時間浪費在朋友裡與微信群裡，有時間多分析一些政策多看幾本書。集采常态化的背景下，企業要尋找明确定位，同樣市場準入人員也要清晰自己的坐标。
